業績による差別化ほど激しい論争の種になっているものはありません。

差別化とは、上位20％のスタープレーヤーに特大の褒美を与えます。中間の70％は訓練とコーチングで積極的に育成し、最も成績の悪い下位10％は、より優秀な人材を採用できるよう辞めてもらうという制度です。ただ、これは一般に言われているような「ランク・アンド・ヤンク」、つまり毎年1度、社員を公然と解雇することではありません。下位10％に、ある期間連続でランクされて初めて、上司が転職を勧告するのです。差別化の土台をなすのは、最高のプレーヤーをそろえたチームが勝つという原則です。

差別化は実績主義の文化を築き、パフォーマンスレベルを絶えず引き上げて、競争力を高める方法なのです。では、なぜそれが抵抗を招くのでしょう。

抵抗する人たちの圧倒的多数は「差別化は残酷だ」と言います。しかし、次のように考えてみてください。差別化した業績評価のおかげで、社員は自分がどの位置にいるかを常に知っています。その情報は必ずしも心地よいものではないでしょう。しかし、それを知っていることで、彼らは自分の運命を自分でコントロールできます。

それに対して、差別化を避けている企業ではどうでしょう。成績の悪い社員を、マネジャーは「寛容」という仮面の下で激励するふりをしながら放置しています。そこに景気後退が訪れるとどうなるか。真っ先に首を切られるのはいつだって年配で成績不振の社員です。それこそ残酷ではありませんか。

差別化への抵抗の2つ目の理由に移りましょう。差別化は情実人事を生むという主張です。上位20％は必ずボスのお気に入りで占められることになる、と。それはありえないことではありませんが、情実人事はどんな評価システムにも伴うリスクです。少なくとも、定量的な相対評価に基づく差別化は、情実人事を抑える働きをします。

3つ目は、下位10％を絶えず排除していたら、そのうちに問題のない社員までも切らざるをえなくなり、無意味に競争が生じる、というものです。もしそれが正しいとしたら、優勝チームが毎年、下位の選手を入れ替えるのはなぜでしょう。それはスポーツでもビジネスでも、優れた組織はさらにパフォーマンスを高めることができると考えているからです。

人々が差別化に抵抗する最後の理由は、自分の会社の特異な文化の中では機能しないと思っていることです。しかし実際には、あらゆるところで差別化が実施されています。もちろん実施にかかる時間は状況によって異なりますし、労働法のために社員の解雇にかかる費用もまちまちです。しかしいずれにしても、本格的な実施は、評価システムが構築されて3年間ほど運用された後でなければ行うことはできませんし、行うべきではありません。

「女性にお金を出してもらう」代表的な職業といえば“ホスト”です。…ということで、歌舞伎町にある９軒のホストクラブの現役NO.1が集まったボーカルユニット「歌舞伎町9（ナイン）」のリーダー、『クラブ司』の渚さんにお聞きしました。やっぱりホストって儲かるんですか？

「う〜ん、儲かってる人もいることはいますね。それこそ、この世界に入って半年足らずで“億超え”してる人間だっていますよ」

お、億ぅーー？？（歌舞伎町に響き渡る声で）　そんなに儲かっちゃうんですか？　預金残高、まさかの９ケタ！

「でも、それはほんの一握り。現在、歌舞伎町にいるホストは3000人以上ともいわれていますが、預金残高が数千万円、みたいなのは30人に満たないですよ。それ以外は、ホストだけじゃ食えないので、昼はコンビニのバイトをしてる人間だっていますから」

…コ、コンビニ？？　派手に見えるホストの世界も簡単ではないと。

「でも、それって一般的なビジネスにもいえると思いますよ。しっかりと取引先の人の気持ちを読んで、どれだけ気に入られるかじゃないですか。例えば女性の横に付いたときに、『グチを聞いてもらいたいのか』『大騒ぎをして発散したいのか』と、しっかり把握しなくちゃならない」

たしかに空気を読めない人は、ホスト界のみならず、ビジネスでも成功しにくいですね。

「しかも、それだけじゃなくて、大金を出してもらうには、それに見合う何かを提供しなければいけない。それが人によっては、『マジメな仕事ぶり』だったり、『男らしいたくましさ』や『少年のような笑顔』だったりする。会社の社長だって、取引先に気に入られて、信用を勝ち取っているから、お金を出してもらえるんですよ」

それは取引先だけじゃなくて、社員にもいえることだそう。

「社長に魅力がない会社の社員は、すぐに辞めますよね。それと同じで、女性は魅力のない男のためには働いてくれません。自分を磨かなきゃ。顔がカッコイイだけじゃダメなんです」

結局、「男に金を出してもらえない男は、女に貢いでもらうのは無理！」なのだとか。う〜〜ん、そう考えると女性に貢いでもらうのって、会社を立ち上げて儲けるのと大差ないくらい大変ですねぇ。